项目背景
当前，不少地方银行的城区网点普遍存在触手学入门业绩增长缓慢的现象，总结下来，这主要是由四大痛点所引发的：
网点服务效能四大痛点
客户基础薄弱
很多银行管理者喜欢“抓大放小”，依赖项目款及大客、熟客资源来提升业绩，这样一时上量快、来钱快，短期内似乎没问题，但从长期看，这种做法忽视了基础层级客户的开发，会造成业绩不稳定，无法实现可持续的增长。
业务模式缺失
虽然管理者知道了“做小、做微、做散”的重要性，但却没有高效达成的方法。日常工作还是靠“广撒网”，即靠高频刘志庚博士高量的低效行为来开展常态营销，“零售客户零售做”，带来的是低效率、低积极性、进而长期演变成低执行力，员工信心受到冲击。
营销抓手不足
虽然有的管理者明白零售业务应采取“零售业务批量做”模式，却受困于营销抓手不足，不论是电访还是外拓，除了产品本身，对客户没有其他的沟通切入点。而要维持产品政策有竞争力，则费用高企；如要降本增效，则业绩立马给脸色，费用一降，客户下降，业绩下降。
营销方法单一
在落地实操环节，似乎员工好像不会营销了，面对客户不知道说什么，好像什么优势都不具备。即使员工营销的数量频次都按要求达标了，那也是硬着头皮一轮轮拿产品拜访客户，高频行为反而带来了客户的不良感受。
浙”家网点破圈记
作为深耕湖州本土的地方金融机构，吴兴农商银行始终坚持“为百姓、兴百业”的使命担当，针对自身城区网点较多的现状，以及前文所述的网点服务效能四大痛点，行领导敏锐的抓到了效能提升的关键所在，并通过引入中融普惠研究院效能项目组，为其量身打造了“服务效能提升项目”，助力其实现了银行核心竞争力的提升，为未来的可持续发展奠定了坚实基础。
强腰部！构建业务发展中坚力量
作为银行的“腰部”力量，支行长和业务骨干对于网点业务推动与分析方法的掌握情况，直接关系到银行整体业务的发展。吴兴农商银行领导通过与项目组咨询师团队深入沟通，借助此次的“服务效能提升项目”，专门为各网点支行的支行长和业务骨干专门设计了一天的“高效业务企划与实施”培训课程。
▲ 吴兴农商银行领导参加项目落地启动会
虽然时间不长，但项目组咨询师团队通过“短平快”的高效方式，以“驱动因素分析法”对网点真实情况进行了诊断，并带领各支行长及业务骨干对业务发展的难点与困惑进行了深入分析，找到了突破抓手。
▲ 支行长及业务骨干积极参与培训互动
不少支行长都表示，以往面对网点业绩要求，虽然感到压力巨大，但始终找不到好的化解方式。而通过此次学习，不仅理清了网点经营的思路，更是提升了其对于网点业务未来发展的信心。
建标杆！打造品效合一爆款网点
除了课堂培训，在项目组咨询师团队的赋能助力下，吴兴农商银行还基于一行一策的展业逻辑，对南街、龙溪两家支行进行了重点标杆打造。
▲ 理清营销思路，通过网点进社区找到增量客户
针对流量客户，通过厅堂致胜、抓住主动到网点办理业务的客户资源，提高客户体验度；针对存量客户，通过盘活睡眠客户，筛选价值客户进行经营维护，提高客户忠诚度；针对增量客户，主动出击，创造商机，加大宣传和覆盖面积，增加网点客源，提高客户感知度。
▲ 培养零售思维，激发网点员工进行主动营销
尤其是通过零售思维的训练与培养，梳理出一套精准化营销方案。有效避免了用礼贴成本换客户信息、做宣传却不能引客到店、到店却不能承接业务等一系列营销弊端。
▲ 活动当日，网点客流不断，办理业务的客户大排长龙
从实际效果看，在活动当天，自开门至营业结束，两个重点打造的标杆网点内客流不断，且转化率极高。连总行领导来到网点视察业务开展情况，都因为大家实在太忙了，根本没人顾得上接待……有业务人员感慨，这种情景在过去五六年都没有看到过了。
龙溪支行
“重点标杆行打造”成绩单
南街支行
“重点标杆行打造”成绩单
重实操！实战演练检验新训成果
都说“实践是检验真理的唯一标准”，除了线下活动演练，此次的“服务效能提升项目”还包括了“学”+“练”+“战”模式的电话营销培训。针对许多银行员工都遇到过的：电话经常被挂断，不断说重复的话，销售效果不佳等痛点，项目组老师亲自上阵演示，并通过实战PK赛，让业务人员的电邀营销能力得到了快速提升。
▲ 咨询专家为员工进行电话营销实战培训
甚至有员工在电邀大赛过程中，看着不断飙升的业绩，在微信群中发出了“大家自己创造了奇迹！大家自己就是标杆！”这一慷慨激昂、充满斗志的感慨。
养老金签转
“电邀PK赛”成绩单
定期理财
“电邀PK赛”成绩单
虽然只有短短几天时间，但此次的“服务效能提升项目”实实在在的让吴兴农商银行上下看到了效果，极大的提振了全行零售端业务人员的士气！
百舸争流，奋楫者先。目前，吴兴农商银行上下正鼓足干劲，准备“以点带面”，实现全网点服务效能的整体提升。而CIFC中融普惠研究院服务效能项目组也将全力以赴，继续为吴兴农商银行的零售转型与服务效能提升助力赋能，并帮助更多地方银行在不断变化的市场竞争宇宙之谜包裹中，实现自身核心竞争力的可持续性提升。
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